CARREIRA E NEGÓCIOS

21/01/12
Atendimento: Missão dada é missão cumprida – Se eu perguntasse qual é a sua missão no atendimento ao cliente, o que diria? Muitos dirão que o ideal é agradar, ser gentil, educado. A sua missão é apenas resolver problemas. Gentileza, Educação, Simpatia vem de brinde. Se você não resolver o problema do cliente, tudo isto não terá valor. Como diria o capitão Nascimento: "Missão dada é missão cumprida".
Marketing: Estratégias diferenciadas – O maior erro do profissional do marketing é manter a mesma estratégia para todos os níveis de clientes. A comunicação e o plano de marketing devem ser diferentes para cada nível em que o cliente percorre. Exemplo: a comunicação e estratégia para atrair o potencial cliente devem ser diferentes daquela utilizada para os clientes habituais. Assim você consegue atender as expectativas de todos.

Vendas: O ponto de vista de quem compra – Excepcionais vendedores conseguem observar as coisas do ponto de vista do cliente. Só assim compreenderão porque o cliente age de uma maneira ou de outra. Quando você deixa de olhar as coisas, apenas sob seu ponto de vista e se concentra em enxergar a compra com os olhos do cliente, tudo passa a fazer sentido e você conseguirá compreender os desejos e necessidades de quem está do outro lado.

Liderança: Convencer para chegar lá – Um bom líder precisa ter poder de convencimento. A palavra "convencer" é a junção de "com" + "vencer", ou seja, vencer com os outros. Isto quer dizer que você precisa de seus liderados para atingir o objetivo e deve se colocar ao lado deles para chegar lá.

Empreendedorismo: O efeito empolgação – Algumas idéias que parecem perfeitas em um dia podem não fazer sentido em outro. Costumo dizer que isso é o "efeito empolgação". Você está tão maravilhado com a idéia e acaba não analisando os riscos e a viabilidade do negócio dar certo. O melhor a fazer é aguardar e analisar a idéia no dia seguinte, utilizando a razão.
Recursos Humanos: No RH os opostos não se atraem – Quem acha que o ditado que diz que os opostos se atraem se aplica também ao RH está muito enganado. Alguém que não tenha talento jamais descobrirá um colaborador com esse diferencial. Campeões descobrem outros campeões. Recrute gente boa para trabalhar no RH da sua empresa.
Carreira: Você tem uma FADA madrinha? – Todo profissional de sucesso precisa ter o que chamo de FADA (Foco, Amor, Determinação e Atitude). Quando reunimos estes quatro pilares, as coisas tendem a acontecer na vida e nos negócios. Essa é a FADA madrinha que diferencia os campeões dos medíocres. O melhor de tudo é que não é ficção e está ao seu alcance. Acredite!

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André Vinicíus é professor universitário, consultor e palestrante de vendas com expertise em marketing digital e desenvolvimento pessoal. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação de qualidade em vendas VendaMais. É autor de dois livros na área de negócios. Colunista das principais mídias impressas e eletrônicas do país na área de negócios. Acesse www.andrevinicius.com. Siga-o no Twitter: @professorandre. E-mail: andre@andrevinicius.com

31/12/2001
Atendimento: Relacionamento é primordial – Se, por algum motivo, sua empresa falhar na parte técnica, isto ainda poderá ser revertido se você tiver um relacionamento sensacional com o seu cliente. O contrário já não acontece. Se você não se relacionar bem com o seu cliente, nada que você faça terá sentido para ele.
Marketing: Você está capacitando seu cliente? – Uma das mais eficazes estratégias de marketing é capacitar o cliente para comprar o seu produto. Se a sua empresa vende frango, o que acha de oferecer receitas para os clientes? Você precisa transmitir a seguinte mensagem: "Nosso produto tem utilidade e estamos ensinando você a utilizar".

Vendas: Pareto não era vendedor, mas... – O princípio de Pareto diz que 80% dos seus resultados são provenientes de 20% de suas ações. Isso pode ser aplicado nas vendas, da seguinte maneira: 80% do seu faturamento é resultado de 20% dos seus clientes; Ouça durante 80% da entrevista de vendas e argumente durante 20%.

Liderança: As pessoas querem contribuir – As pessoas querem aprender coisas novas, sentir que contribuíram. Essas pessoas desejam sentir que o resultado de suas ações faz diferença na empresa. Elas precisam sentir que estão executando um trabalho de valor. Poucas pessoas se motivam apenas pelo dinheiro.

Empreendedorismo: Novas mídias, boas oportunidades – Com a popularização da Internet, novas oportunidades estão surgindo. Se você é um empreendedor, não pode ficar de fora deste meio de comunicação que está transformando pequenas idéias em grandes negócios de sucesso. A Internet é o "Oásis do empreendedor" do século XXI.
Recursos Humanos: Promover, estimular ou demitir? – Para facilitar o processo de decisão entre promover, estimular ou demitir um colaborador, costumo adotar a seguinte regra: Promover se o colaborador tiver conhecimento, resultado e atitude. Estimular se faltar conhecimento e resultado e demitir, caso ele não tenha atitude.
Carreira: A minha verdade – Todo profissional deveria promover um momento de reflexão chamado "A minha verdade". Neste momento ele deve procurar as respostas para as seguintes questões: Por que estou aqui? Estou fazendo o meu melhor? Posso fazer mais do que isso? Ao buscar a resposta para estas três perguntas, ele conseguirá compreender o que precisa ser feito para trilhar o caminho do sucesso.
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24/12/2011
Atendimento: Evite a padronização – Não trate os clientes como iguais, por um motivo bem simples: eles são diferentes. Quando você padroniza o atendimento, está cometendo o seguinte erro: As pessoas querem se sentir únicas e a padronização faz com que elas pareçam iguais. Não estou dizendo que você não deva ter um método formatado para atendimento, mas sim cuidar para que cada cliente se sinta especial.
Marketing: Não trabalhe para o concorrente – Toda as estratégias em redes sociais geram resultados expressivos quando são apoiadas em três pilares: Conteúdo, meio e timing. Conteúdo: A informação que você compartilha precisa ter valor para quem recebe. Meio: Qual é o canal que você está utilizando? Timing: A informação está sendo transmitida no momento certo?

Vendas: Não trabalhe para o concorrente – Se você não superar a objeção, estará indiretamente trabalhando para o concorrente. É a mais pura verdade. Você apresenta o produto, disponibiliza as informações, fala das características, vantagens e benefícios. Seu cliente estará muito bem informado e caso você não responda à sua objeção, ele comprará do concorrente que não terá mais o trabalho de apresentar o produto.

Liderança: Agente de mudança – O líder precisa ser agente de mudança na empresa. De nada adiante ter um líder que não se envolve com os objetivos da empresa. Promover a mudança de seus colaboradores para melhor é função do líder que faz acontecer. Mas tudo isso só será possível se também for a vontade dos liderados.

Empreendedorismo: Busque a simplicidade – Nem sempre as melhores idéias são aquelas que parecem mais mirabolantes. A solução, às vezes está ali na sua frente e você não enxerga. A simplicidade é o que pode levar sua empresa ao topo. Uma idéia que talvez pareça simples demais, pode ser capaz de causar uma revolução no seu negócio. Pense nisso!
Recursos Humanos: Procurar culpados não resolve – Não é função do RH buscar desculpas ou culpados para os problemas da empresa. O RH precisa unir esforços em busca de soluções. De nada adianta dizer: "Estamos nessa situação ruim por isso e aquilo". O importante é pensar: "O que estamos fazendo para sair desta situação?".
Carreira: Pequenas ações – Muitas vezes perseguimos tanto o objetivo, que acabamos nos esquecendo da caminhada. O profissional precisa comemorar cada etapa em busca de suas metas. Lembre-se de que todo objetivo é conquistado degrau a degrau e cada passo rumo ao topo merece ser festejado. Lembre-se de que o sucesso é a soma das pequenas ações.
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10/12/2011
Atendimento: Sr. cliente: estamos fechando – Parece brincadeira mas esta é uma situação comum. O cliente chega na loja e é recebido com a seguinte frase: "O senhor vai me desculpar, mas estamos fechando", ou então "Desculpe mas eu tenho um compromisso". Fique tranqüilo: O cliente você já perdeu. Agora, corra para não perder o seu compromisso!
Marketing: Está "bombando", então é bom! – Imagine uma loja cheia de gente e a outra vazia. Ambas vendem o mesmo produto. Em qual delas você entra? A grande maioria optará pela loja cheia, sabe por quê? Porque se está "bombando", o produto é bom. A dica de marketing hoje é: Crie ações para movimentar sua loja.

Vendas: Agentes envolvidos na venda – Toda venda possui cinco agentes: Iniciador (Quem manifesta o desejo e inicia a idéia de adquirir o produto). Usuário (Quem vai utilizar o produto). Comprador (Quem paga pelo produto). Decisor (Quem decide pela compra do produto). Influenciador (Quem pode influenciar os demais agentes).

Liderança: Justifique suas decisões – O líder que deseja obter o respeito da equipe, deve justificar suas decisões perante os liderados. Fazer isso é bem simples. Exemplo: "Resolvi que deveríamos focar mais neste projeto, porque o prazo está se esgotando e este cliente traz um retorno considerável para a empresa". As pessoas precisam entender as decisões do líder.

Empreendedorismo: Versão beta – Uma das características da Web 2.0 é que os serviços e produtos estão sempre na versão beta, ou seja, em constante mudança e aperfeiçoamento. Assim também deve ser o empreendedor: O negócio sempre estará em constante mudança para se adaptar aos clientes.
Recursos Humanos: Mentir não resolve – Certo dia, um amigo meu saiu da empresa onde trabalhava e disseram para os colaboradores: "Ele saiu porque não se encaixava no perfil da empresa". O mais engraçado é que ele foi trabalhar no concorrente, ganhando o dobro do antigo salário. Não foi a empresa que o dispensou, mas ele demitiu a empresa. O pior de tudo é que as pessoas descobriram a verdade e não confiam mais no RH.
Carreira: DNA do profissional – Chamamos de DNA profissional o Desejo Não Aparente que o leva a seguir adiante. O DNA é o motivo que pelo qual você se aperfeiçoa, busca conhecimentos e almeja o sucesso. Exemplo: O profissional diz: "Quero progredir porque preciso de dinheiro". Isso é o motivo aparente. O DNA (Desejo não aparente) é: Com o dinheiro posso proporcionar uma educação de qualidade aos meus filhos.
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03/12/2011
Atendimento: Organograma invertido – Empresas de sucesso colocam o cliente no topo do organograma. É ele quem dita as regras, dá as ordens e merece ser servido. Dentro da empresa não há nada mais importante do que a função do cliente. De nada adianta o cargo de presidente, diretor, gerente ou supervisor, se eles não puderem servir ao cliente.
Marketing: Empresa de visionários – As informações que estão disponíveis hoje para o departamento de marketing não devem apenas servir ao momento atual, mas sim ao futuro. Antecipar os desejos do cliente faz parte do marketing visionário. Steve Jobs e a Apple sabiam fazer isso com maestria.

Vendas: Matriz de prospecção – Quando o cliente possui recursos e motivação, podemos identificá-lo como o cliente com maior potencial para comprar o produto. Se o cliente tiver motivação para a compra e poucos recursos, costumamos classificá-lo como prospect de potencial médio. Porém, se este não tiver motivação para a compra e nem tampouco recursos financeiros, não vale a pena perder tempo e energia na abordagem.

Liderança: Primeiro as pessoas, depois os resultados – A essência da liderança consiste em priorizar as pessoas. Digo isto porque o resultado é conseqüência do trabalho que o líder desenvolve com seus liderados. Se a equipe tem um líder que se importa com o crescimento de cada um, os resultados tendem a acontecem.

Empreendedorismo: Plano B – Fazer o plano de negócios é requisito mínimo para quem deseja ter sucesso empreendendo. Além do plano de negócios, se faz necessário ter um plano B para cada uma das etapas. Se algo falhar você terá uma opção para que as coisas continuem funcionando. Exemplo: Você deseja captar recursos do banco. E se isto falhar, qual é o plano B?

Recursos Humanos: Envolva as pessoas – Envolver as pessoas é uma excelente estratégia para aproximar os colaboradores da empresa. As pessoas gostam de participar. Elas querem se sentir importantes no crescimento da organização. Quanto mais estiverem envolvidas com o crescimento da empresa, mais estarão felizes em fazer parte da organização.
Carreira: Filtros e resultados – Quando você passa por momentos positivos ou negativos em sua carreira, seu cérebro capta essas informações e cria filtros que influenciam no seu desempenho em outras situações. Experiências positivas fazem com que o cérebro libere mais recursos para você obter êxito. Experiências negativas bloqueiam o cérebro e tudo tende a dar errado.
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26/11/11

12/11/11
Atendimento: Repita e confirme – Se o cliente lhe fez alguma solicitação, repita e confirme para mostrar que compreendeu a mensagem. Exemplo: "Sr. Álvaro, deixe me entender: O senhor deseja trocar o produto anterior por um novo produto e pagar a diferença. É isto mesmo?".

Marketing: Refletindo para mudar – Se as coisas não estão correndo conforme o planejado, tente respender a estas três perguntas: Meu público está satisfeito com o produto que minha empresa oferece? Minha estratégia de marketing realmente é eficaz? Consigo mensurar os resultados que consegui adotando as antigas estratégias?

Vendas: Não tenha pressa – O vendedor às vezes deixa de concretizar a venda porque atropela o ciclo da negociação. Não tenha pressa. Siga no tempo do cliente. Se ele deseja ver o produto mais uma vez, pensar um pouco ou quer que você dê mais detalhes, compreenda que essa é a forma que ele tem pra se sentir seguro e adquirir o produto.

Liderança: Momento da verdade – O líder não pode se esconder no momento da verdade. Seja para fechar uma fábrica, demitir pessoas ou cancelar um contrato. O líder não pode se omitir no momento em que mais precisam dele. A liderança eficaz cresce e ganha força nos momentos difíceis.

Empreendedorismo: Só os loucos vivem de sonhos – O título é polêmico, mas é a pura verdade. Empreendedores de sucesso vivem de trabalho, de algo real. Apenas os loucos vivem de sonhos. Na vida é importante ter sonhos, porém o verbo do sucesso não é "sonhar", mas sim "agir". Pense nisso! Sonhar sem ação é ficar na ilusão.

Recursos Humanos: Não sobrecarregue as pessoas – Por mais que os colaboradores tenham vontade de ajudar e apresentem potencial para resolver problemas, é função do RH fazer com que estas pessoas não sejam sobrecarregadas pelo excesso de atividades. Cuide da saúde do seu colaborador.
Carreira: Divirta-se – Confúcio disse: "Escolhe um trabalho de que gostes, e não terás que trabalhar nem um dia na tua vida". Você gosta do seu trabalho? Você acorda feliz para mais um dia fazendo o que realmente gosta? Saiba que é possível fazer do trabalho um momento de lazer. Basta gostar do que faz. Divirta-se!
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05/11/11
Atendimento: Acalmando os ânimos – Há momentos em que o seu cliente se mostra irritado com a empresa e nada que você diga ou faça parece resolver. Nessa hora é importante que você se coloque no lugar dele pronunciando frases do tipo: "Eu entendo o seu problemas e no seu lugar estaria agindo da mesma maneira". Pequenas ações como essa costumam acalmar os ânimos e permitem a resolução do problema.

Marketing: Entre a missão e a realidade – As empresas adotam bonitas frases para descreverem a sua missão, mas o que vemos difere muito da realidade. Missão, visão e valores devem andar em sintonia com as políticas de marketing da empresa. Lembre-se que a missão é o que você faz, a visão é o que você quer ser e os valores são os princípios que guiam a sua empresa.

Vendas: Olhadinha hoje, lucro amanhã – Muitos vendedores mudam sua postura de acordo com a reação do cliente. Tratam o cliente bem quando ele compra e com indiferença quando ele está "apenas" dando uma olhadinha ou fazendo uma cotação. Lembre-se de que a "olhadinha" de hoje é a venda de amanhã. Trate todos os potenciais clientes da mesma forma que gostaria de ser tratado.

Liderança: O líder de pouca idade – Há casos em que o líder enfrenta problemas e desconfiança por ser mais novo do que sua equipe. A idade não tem relação com o sucesso de um líder. O que transforma você em um líder é a sua atitude perante a equipe e não os anos a mais ou a menos na certidão de nascimento.

Empreendedorismo: Esqueça o horário – Se você quer se tornar um empreendedor de muito sucesso, uma das coisas que terá que abrir mão é de trabalhar apenas oito horas por dia. Grandes empreendedores trabalham até 16 horas em seu negócio. A diferença é que o amor e vontade de vencer compensam o cansaço provocado pelo horário exaustivo de trabalho.

Recursos Humanos: Reduzindo o Turnover – Para reduzir a rotatividade de funcionários na empresa, o Rh precisa pensar em soluções para remunerar acima da média, oferecer qualidade de vida no trabalho, motivar o colaborador e fazer com que ele se sinta parte do crescimento da empresa.

Carreira: Provedor de soluções – Há profissionais que estão na empresa para apontar problemas. Os profissionais de sucesso estão lá para resolvê-los. O profissional de resultados deve ser um provedor de soluções. Detectar problemas é importante, mas saber resolvê-los faz toda diferença para sua carreira e para a empresa que você representa.

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29/10/11
Atendimento: Entender para atender – Quais as necessidades do seu cliente? Você é capaz de compreender o que o cliente realmente quer? Atender o cliente é fácil, o difícil é entendê-lo. Digo isto porque grande parte dos profissionais que trabalham no atendimento não é capaz de interpretar a mensagem que o cliente deseja passar.
22/10/11
Atendimento: Não crie empecilhos – Em vez de dizer que não pode fazer, diga ao cliente o que você pode fazer. Em vez de criar empecilhos, abra caminho para a solução do problema. Em vez de dizer "não posso", diga "posso fazer isso".

Marketing: O "não" pode levar ao "sim" – O marketing, além de auxiliar na busca por soluções, precisa captar o motivo que levou o cliente a não comprar o seu produto. Com essa informação em mãos é possível melhorar o produto, atendimento, serviços e processos para conquistar o "sim" do cliente.

Vendas: Direcione sua atenção – O vendedor que pensa que atirar para todo lado garante melhores resultados está enganado. Mantenha o foco e direcione sua atenção para potenciais clientes, ou seja, aqueles que tem alguma chance de comprar ou indicar o seu produtos ou serviço para outros clientes.

Liderança: Lidere em todas as dimensões – Há lideres que exercem com maestria a liderança no trabalho, porém se esquece de fazer o mesmo em casa, diante da família. Assuma a postura de líder em todas as dimensões da sua vida. A liderança começa em casa e reflete em outras esferas da vida.

Empreendedorismo: Sozinho tudo fica mais difícil – Levar o sonho adiante sem a ajuda de outras pessoas torna a tarefa pesada e difícil. Quando recebemos a colaboração de outras pessoas, o objetivo fica mais viável e conseqüentemente aumentam as chances de atingirmos o sucesso.

Recursos Humanos: Números ajudam o RH – O departamento de RH precisa constantemente se basear em números para medir a eficiência de suas ações. Através de números e índices é possível saber como as ações estão fazendo efeito na empresa. Você tem essas informações? Qual é a taxa de rotatividade? Qual é o índice de absenteísmo? Quantos profissionais voltaram a estudar? Qual é o nível de satisfação dos colaboradores? Essas são apenas algumas questões que merecem ser avaliadas.
Carreira: Cuide de sua saúde – Você deve monitorar regularmente sua saúde e cuidar para que tudo esteja bem. Boa alimentação, exercícios físicos, ambiente de trabalho calmo e confortável, tranqüilidade para trabalhar, boas horas de sono e níveis reduzidos de preocupação ajudam na manutenção da boa saúde. Lembre-se de que você para atingir o sucesso, a saúde merece cuidados especiais.
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15/10/11
Atendimento: Só prometa o que pode cumprir – Manter a palavra é uma boa oportunidade para conquistar a confiança do cliente. Independente da situação, prometa apenas aquilo que você pode cumprir e acima de tudo: Cumpra sempre o que prometer.

Marketing: O poder da repetição – Você já deve conhecer o ditado: "Água mole em pedra dura tanto bate até que fura". A mesma coisa acontece com o marketing em relação ao seu público. Assegure-se de que a mensagem que o marketing da sua empresa transmite seja consistente para permanecer junto ao público desejado.
Vendas: Qual é sua vantagem competitiva? – Em um mundo em que produtos e serviços são praticamente iguais, você vendedor é o que faz a diferença. Qual é a sua vantagem competitiva em relação aos concorrentes? O que você faz com maestria e que o diferencia dos demais vendedores? O vendedor que possui um diferencial leva vantagem e vende muito mais!

Liderança: Liderança não é cargo – Tem gente que acredita que liderança é um cargo na organização e significa que o líder subiu no organograma da empresa. Liderança é conquista e não tem nada haver com sua posição social ou função dentro da empresa. Você pode ser líder, mesmo sem ser chefe!

Empreendedorismo: Fracassar é desistir – Começo este tópico com uma frase que transmite bem a idéia do que quero afirmar: "As pessoas não fracassam, elas simplesmente desistem". Acredito que não é preciso dizer mais nada. Empreendedores de sucesso são aqueles que, mesmo diante das dificuldades, continuam em busca de seus objetivos.

Recursos Humanos: Entrevista de mão dupla – A entrevista para contratação de um colaborador deve ser uma via de mão dupla. É importante que a empresa faça perguntas ao candidato com o objetivo de selecionar o melhor perfil. Também é interessante que o candidato esteja a vontade para perguntar sobre a empresa e saber se a contratação atenderia a expectativa de ambos.
Carreira: Não implore pela oportunidade – Profissionais que sabem do seu valor não precisam implorar para conquistar uma oportunidade no mercado de trabalho. Trabalhe para mostrar o seu valor, conquistar o seu espaço e merecer oportunidades dentro da empresa. Valorize a sua carreira para que as empresas valorizem você.
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01/10/11
Atendimento: Problemas na comunicação – Estive em uma lanchonete que havia anunciado um determinado produto em promoção. Até aí nada demais. O problema é que chegando lá ninguém sabia da tal promoção. A comunicação é fator primordial para as empresas que desejam atingir a excelência no atendimento.
Marketing: Ações diferenciadas – Você já pensou em inovar em suas estratégias de marketing? Se as promoções habituais já não trazem resultados, o que acha de propor ações diferenciadas? O importante é fazer com que seu público alvo participe. Quem faz as mesmas ações, colhe os mesmos resultados.
Vendas: Seu cliente pode pagar mais – Engana-se o vendedor que acha que o cliente está apenas atrás de preços baixos e descontos. Quando você agrega valor ao produto e faz com que ele perceba que está levando algo que realmente pode gerar um diferencial, então ele estará disposto a pagar mais. Comodidade, conforto, segurança, praticidade e qualquer outro benefício eliminam objeções ao preço.
Liderança: Sigam o comandante – Líderes que não possuem atitude perdem o respeito da equipe. O líder deve direcionar os colaboradores e assumir a responsabilidade pelos objetivos. Se você mostra claramente que sabe o que está fazendo e por isso assumiu o comando, seus liderados te respeitarão em qualquer situação.
Empreendedorismo: O silêncio empreendedor – Uma das técnicas para gerar idéias criativas é o silêncio. Quando você está concentrado, as boas idéias fluem e despertam a mente empreendedora. Calar-se e ficar sozinho é uma grande oportunidade para gerar pensamentos positivos e soluções criativas.
Recursos Humanos: RH Ativo = Colaborador receptivo – RH que não participa, não existe. Quando o departamento de RH atua ativamente na empresa, os funcionários tendem a colaborar muito mais. Fazer-se presente é papel do RH eficiente. Quando o RH se omite, está transmitindo ao colaborador a péssima sensação de que ele não tem valor para a empresa
Carreira: O silêncio às vezes é a melhor solução – Há momentos em que a empresa passa por turbulências e precisa desoluções para resolver os seus problemas. Nessa hora, toda sugestão será bem-vinda. O problema é quando o funcionário aproveita a situação para trazer mais problemas e gerar conflitos. Se você não tem uma boa solução, o silêncio é a melhor opção.
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24/09/11

16/09/11
Atendimento: Compartilhe a informação – Profissionais bem preparados são o alicerce de qualquer empresa que pretende prestar um atendimento eficaz e para que isso acontece é necessário que a informação seja compartilhada entre todos os colaboradores. É inadmissível que o problema do cliente não tenha sido resolvido por falta de informação.

Marketing: Customize o seu produto – A Dell pensou nisso quando permitiu que o usuário pudesse montar o computador com as peças de sua escolha. Customizar produto é transformar o cliente um consumidor único e fazer com que ele se sinta especial. A customização mostra para o cliente que ele é muito mais do que um número no planejamento de marketing.

Vendas: Ganha eu, ganha você – Costumo afirmar que vender uma vez é fácil, ou podemos dizer, não tão difícil assim. O difícil é vender pela segunda vez e fidelizar o cliente. Isso só é possível se você, como vendedor, estiver ciente de que não há inimigos do outro lado da mesa. O negócio precisa ser bom para ambas as partes. Ganha eu, ganha você.

Liderança: Delegando e confiando – O líder deve delegar tarefas para os seus liderados. Quando você faz isto está dizendo que confia plenamente na capacidade do liderado. Porém, é importante que dê espaço para que a tarefa seja executada e não fique com o pé atrás fiscalizando se realmente o que pediu será concluído. Confie em sua equipe e se surpreenderá.

Empreendedorismo: Sonhos de ontem, vida de hoje – Estive lendo um texto sobre empreendedorismo e uma frase me chamou bastante atenção: "Poucos deixam a escola sonhando em ter uma grande empresa. Infelizmente a maioria sonha com um grande emprego". E você, com o que está sonhando?

Recursos Humanos: A pergunta que contrata – Dentre as inúmeras perguntas que deve se fazer a um candidato que esteja buscando uma oportunidade em sua empresa, talvez esta seja a mais importante: Por que a empresa deve lhe contratar? Esta pergunta é a que desafia o candidato a mostrar porque merece uma chance.
Carreira: Definindo prioridades – É certo que não há tempo para fazer tudo que se tem vontade. Sabendo disso você deve escolher quais suas prioridades na carreira. Se tiver dúvidas, pense no seguinte: Quais destas ações podem mudar minha vida para melhor? Pronto. Estas devem ser as suas prioridades.
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André Vinicíus é professor universitário, consultor e palestrante de vendas com expertise em marketing digital e desenvolvimento pessoal. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação de qualidade em vendas VendaMais. É colunista das principais mídias impressas e eletrônicas do país na área de negócios. Acesse www.andrevinicius.com. Siga-o no Twitter: @professorandre


10/09/11
Atendimento: Ética faz parte do atendimento – O cliente não precisa saber que o sistema está lento, que a empresa passa por dificuldades ou que você e seu chefe não se falam. Isto não diz respeito a ele e a ética diz que assuntos assim não devem ser levados aos outros. Então mantenha-se calado e evite conversas deste tipo que só tem a denegrir a sua imagem e a da empresa.

Marketing: Foco no mercado – Quando um produto ou serviço quer agradar a todos, acaba não satisfazendo a ninguém. Escolha um público para o seu produto e trabalhe suas estratégias de marketing voltada para este perfil. Seu produto pode até desagradar ao mundo, desde que seja desejado pelo seu publico alvo.

Vendas: A matemática é clara – Não existe milagre em vendas. Quanto mais clientes você prospectar, quanto mais empresas você visitar e quanto mais orçamentos você elaborar, terá maiores chances de ver seu lucro aumentar. A matemática é clara: Quanto maior o seu esforço aliado ao foco nas ações, mais chances de obter melhores resultados.

Liderança: Você é um líder ambicioso ou relacional? – Líderes que focam a ambição acima de tudo buscam o poder, enquanto os relacionais apostam nas pessoas. Quando você é um líder ambicioso esquece as pessoas, portanto estas não estarão ao seu lado quando tiver problemas. Os líderes relacionais valorizam as pessoas e as mantém à sua volta para crescer com elas.

Empreendedorismo: O medo pode ensinar? – Talvez você esteja embarcando em um novo negócio e vivendo os primeiros momentos como empreendedor. No início é normal aquele medo de quem não sabe se as coisas darão certo ou não. O medo é uma constante e pode até ajudá-lo a ter mais atenção no negócio e a buscar mais conhecimentos para que o fracasso não se concretize.

Recursos Humanos: Resolução de conflitos – Você, profissional de RH pode resolver conflitos entre seus colaboradores utilizando o método JEAR: Julgue, Esclareça, Avalie e Resolva. Funciona assim: Julgue o fato, esclareça a situação, avalie abordagens alternativas e resolva o problema.
Carreira: Adiando decisões – Vivemos na era do "tudo agora", porém há momentos em que o melhor a fazer é adiar uma decisão e pensar com calma para não "enfiar os pés pelas mãos". Aquela mudança de emprego, o pedido de demissão para abrir um novo negócio ou a mudança de cidade por melhores oportunidades profissionais devem ser analisados com muita cautela e utilizando a razão em lugar da emoção.
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03/09/11


20/08/11
Atendimento: Encoraje a reclamação – Se o seu cliente tem uma reclamação a fazer, coloque-se a disposição para ouvir atentamente. No início você pode até ficar constrangido, mas logo perceberá que essa é uma excepcional chance para melhorar o atendimento e corrigir possíveis falhas que estejam acontecendo.
Marketing: Em qual nível seu produto está? – Sabemos que os produtos podem ser classificados em básico, esperado e ampliado. Se sua empresa se esforça para oferecer o básico ou esperado, fique certo de que você estará se juntando a tantos outros que apenas brigam para sobreviver no mercado. Você precisa oferecer o “ampliado” para agregar mais valor ao cliente e superar as expectativas.
Vendas: Utilizando pontes para vender – Quando estabelecemos um diálogo com nosso cliente é importante a utilização de “pontes” como forma de fazer com que ele fale mais e a partir daí você consiga captar informações preciosas para o processo de venda. Dentre as “expressões ponte” para estimular o diálogo temos: Como assim? Por exemplo? E depois?
Liderança: O sucesso não pode subir pra cabeça – Não é porque você conquistou uma posição de liderança que deve se achar melhor do que os outros. Lembre-se de que ser líder é apenas ter o direito de orientar os demais colaboradores que são tão importantes quanto você. Não deixa o sucesso subir pra cabeça.

Empreendedorismo: A missão maior – Não importa qual é o seu negócio e como ele está estruturado. O mais importante para quem deseja ter sucesso no mundo dos negócios e entender o conceito inicial que gera resultados: Transformar a vida das pessoas para melhor. Se o seu negócio se propõe a fazer isso, então você já tem meio caminho para a vitória.

Recursos Humanos: Paciência para mudar – Nem sempre as coisas acontecem como a diretoria deseja. Modificar o pensamento de uma organização é um processo que envolve muita paciência porque você estará lidando com pessoas que possuem crenças e percepções diferentes. O RH precisa estar junto e participativo neste processo.
Carreira: Investindo em conhecimento – Muita gente acha que é obrigação da empresa investir em cursos para o funcionário. Este tempo já passou e o colaborador de hoje deve investir na própria carreira porque é isso que vai garantir a empregabilidade e melhores oportunidades dele amanhã. Investir em conhecimento hoje é o que te garante no mercado amanhã!
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13/08/11

Atendimento: Matemática injusta – Você está atendendo bem o seu cliente? Lembre-se que o cliente que não é bem atendido sai do seu estabelecimento contando para no mínimo cinco pessoas e o que é pior, aumentando a realidade dos fatos. Para o mau atendimento a matemática é injusta, ou seja, para cada cliente que vai embora são seis que não retornam.

Marketing: Envolver é o verbo do sucesso – As campanhas de marketing que deram certo nos últimos tempos foram aquelas em que o cliente teve um envolvimento. Lembre-se de que o mundo mudou e as pessoas não querem apenas sentar na platéia e assistir, mas sim fazer parte do espetáculo. Envolva o consumidor com o marketing da empresa e colha bons resultados.

Vendas: Sinta-se dono do produto – Uma das técnicas mais poderosas de vendas é fazer com que o cliente se sinta dono do produto. Alguns petshops fazem isso e deixam o cliente ficar um final de semana com o cachorrinho. Depois de dois ou três dias é claro que o cliente não vai abrir mão de mais do cachorrinho que agora é parte da família! Adapte esta estratégia para o seu tipo de negócio.

Liderança: Lidando com as críticas – Por mais que você se empenhe pela equipe e faça as coisas darem certo, sempre existirá alguém insatisfeito e dizendo que tudo seria bem melhor se tivessem outro líder. O importante é saber lidar com as críticas de forma que isto não interfira em seu objetivo. Opinar sobre sua liderança é um direito do liderado.

Empreendedorismo: O jogo de xadrez – Pensar estrategicamente no resultado do que acontecerá lá na frente faz parte da visão empreendedora. É como um jogo de xadrez: você movimento suas peças pensando em como o mercado vai reagir lá na frente. Estratégia, paciência e raciocínio apurado fazem parte da história de grandes empreendedores.

Recursos Humanos: Identificação e ação – Todo trabalho que gera resultados precisa de dois componentes: Identificação (detectar o que está acontecendo) e ação (fazer o que tem que ser feito). Com o RH não poderia ser diferente. Cabe ao departamento de RH identificar os problemas ou oportunidades junto aos colaboradores e agir da melhor forma.

Carreira: O que é uma carreira de sucesso? – Muita gente passa a vida inteira acreditando que uma carreira de sucesso é estar em um belo escritório ou presidir a empresa. Tudo é uma questão de percepção. O importante é se perguntar: Eu estou feliz fazendo isso hoje? Se sua resposta for positiva, você tem uma carreira de sucesso. Pense nisso!

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06/08/11

Atendimento: Não é apenas mais um cliente! – Quando o colaborador de uma empresa atende o cliente achando que é apenas mais um, pode apostar que esta organização está fadada ao fracasso. Grandes empresas cresceram porque acreditaram que cada cliente, por mais simples que seja faz uma enorme diferença no negócio, e empresas medíocres faliram justamente por pensar o contrário.

Marketing: Reinventando o marketing – Você já deve ter percebido que as coisas mudaram, não é mesmo? O poder de compra da população, os hábitos de consumo, a percepção do cliente e a forma como ele tem acesso à informação vão fazer com que sua empresa se reinvente para atendê-los e satisfazer seus desejos. Entender o novo consumidor não é essencial para vencer, mas sim para continuar fazendo parte do jogo

Vendas: Comunicação em vendas – Passar a mensagem correta é meio caminho para conquistar o cliente e efetivar a venda. O seu cliente receberá de forma mais eficaz a mensagem através de um dos quatro canais: auditivo, visual, cinestésico ou digital. Cabe a você, vendedor, identificar o canal predominante no cliente e transmitir a mensagem.

Liderança: Início, meio e fim – Todo processo de liderança em busca de um objetivo com a equipe precisa ter início, meio e fim, ou seja, você precisa mostrar aos liderados qual é o objetivo (início), caminhar com eles em busca da meta (meio) e refletir com a equipe sobre os resultados obtidos (fim).

Empreendedorismo: Pensar diferente – Empresas que não buscam inovação são incapazes de vislumbrar o futuro. Pensar diferente oxigena as idéias e gera novas perspectivas. Esteja aberto ás mudanças, dê um minuto de sua atenção para aquela idéia que em um primeiro momento parece insignificante e analise as coisas de um novo ângulo. Pensar diferente pode gerar resultados surpreendentes.

Recursos Humanos: Organizações engessadas – Em pouco tempo as coisas evoluíram muito e o RH não é diferente. Métodos e processos que antes traziam grandes resultados, hoje parecem obsoletos e não são capazes de segurar os talentos na empresa. O RH precisa acompanhar as tendências para não ser esmagado por ela. Organizações engessadas não caminham para o futuro.
Carreira: Quero mudar de emprego – Há momentos em que você deseja respirar novos ares e mudar de emprego parece uma boa alternativa. Muita gente acredita que fazer "corpo mole" é um bom truque para sair da empresa. Grande engano. É nessa hora que você precisa se empenhar ainda mais para que alguém perceba o seu trabalho e a nova oportunidade apareça!
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23/07/11

Atendimento: Por que você está aqui? – Tenho convivido com algo que me incomoda muito no atendimento: a falta de vontade. As pessoas te atendem como se você tivesse ali pedindo um favor, quando na verdade é o cliente que está ajudando a empresa quando lhe dá a preferência. Nessas horas dá vontade de perguntar para o atendente: Por que você está aqui?
Marketing: Não há milagre em marketing – Jogar toda a responsabilidade para cima do departamento de marketing tem sido uma constante no mundo empresarial. Se as coisas vão mal, basta uma boa campanha de marketing para que tudo se ajeite certo? Não. Errado! O marketing é a forma de chegar ao cliente, mas a empresa precisa estar estruturada para ter o que oferecer. Sem isto, não há ação de marketing que dê certo.
Vendas: Os três pilares da negociação – Quando o vendedor está negociando com o cliente, é importante que entenda sua posição diante de três aspectos: informação, tempo e poder. Quanto tempo você possui para negociar? Quais informações você tem do cliente? Que poder (influência) você exerce sobre ele?
Liderança: Quem é você, afinal? – A liderança é algo que tem como objetivo nos ajudar a crescer e não nos transformar para pior. As pessoas acreditam que para ser um bom líder você deva mudar, agir de forma diferente ou até mesmo ir contra os seus princípios. A liderança deve ser natural, sem máscaras, sem farsa, sem tentar ser quem não é. Seja você mesmo. O nível de responsabilidade mudou mas você pode continuar a ser quem é. Pense nisso!

Empreendedorismo: Entendendo a hora de parar – Ser empreendedor não quer dizer tapar os olhos e achar que tudo vai dar certo. O empreendedor precisa saber a hora de parar. Quando o negócio não dá certo por falta de planejamento ou por qualquer outro motivo é melhor, em muitos casos, jogar a toalha e esperar por uma nova oportunidade. Assim você evita o desgaste e não aposta todas as suas fichas em algo que não vai dar retorno.
Recursos Humanos: Recrutando na Web – Se sua empresa está acostumada com os modelos tradicionais de recrutamento e seleção é melhor ficar atendo aos novos canais para contratar os novos colaboradores. As redes sociais são um belo exemplo de que a web pode ajudar as empresas no recrutamento de pessoas. Sites como Linkedin (www.linkedin.com) e Indica (www.indica.com.br) são modelos de sucesso neste segmento.
Carreira: As paredes tem ouvidos – Falar mal das pessoas é uma atitude que não agrega valor algum para você. Então imagina falar mal do chefe ou de qualquer pessoa para um colega de trabalho? Lembre-se de que as paredes da empresa tem ouvidos e um comentário infeliz hoje pode representar a perda de oportunidades amanhã. Fale menos e produza mais!
Cursos e Palestras: Capacite-se! Acesse www.andrevinicius.com e confira os cursos online (estude de qualquer lugar do Brasil, com comodidade e flexibilidade de dias e horários), palestras e treinamentos que temos para você e sua empresa!
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16/07/11

Atendimento: Os três lados – Quando estamos prestando o atendimento e ocorre algum problema é comum observarmos a situação de acordo com a nossa perspectiva, assim como o cliente vê o problema com a dele. São pontos de vista diferentes e que atrapalham a resolução do problema. Costumo dizer que o todo problema tem três lados: o do cliente, o da empresa e o lado que é o certo.
Marketing: Água mole em pedra dura – Você já deve ter ouvido este ditado: "Água mole em pedra dura, tanto bate até que fura". Assim funciona com o marketing da sua empresa em relação ao cliente. No início o cliente rejeita por desconhecer, depois ele aceita experimentar e aos poucos vai tomando gosto pela coisa. Devagar e sempre você chega no coração do cliente!
Vendas: Capacitação em vendas – Você está se preparando para acompanhar as mudanças do mercado e a forma como os clientes fazem negócio? Se a sua resposta é não, talvez este seja o motivo pelo qual seu concorrente está vendendo mais do que você. Participar de cursos, treinamentos, workshops, palestras, ler livros relacionados ao universo das vendas e ficar atento ao que está acontecendo no Brasil e no mundo é uma forma de se tornar mais competitivo.
Liderança: Jogue limpo com a equipe – Liderança e honestidade combinam muito bem. O líder deve sempre jogar limpo com a equipe mostrando qual é a real situação, por pior que seja, e dando ao liderado um panorama do que precisa ser feito e das possibilidades. Assim, o liderado poderá decidir se segue na equipe ou se abandona o barco. Jogar limpo com a equipe faz com que as pessoas também sejam honestas com você.
Empreendedorismo: Coragem sim, cegueira não – O empreendedor deve ter coragem para seguir adiante, aceitar desafios e criar coisas novas oportunidades. Porém, isso não quer dizer que dava fechar os olhos para os obstáculos. Alçar vôos maiores é importante, mas as vezes é mais inteligente manter os pés no chão.
Recursos Humanos: Se faça presente – Ficar sentado na cadeira recebendo relatórios, feedbacks e montando planilhas pode até parecer produtivo, mas não é. O profissional de RH deve circular pelos corredores, conversar com as pessoas, entender o que se passa na cabeça do colaborador e se empenhar para cuidar dos talentos da empresa. Afinal, você foi contratado para isso!
Carreira: Problemas em mais problemas – Já notou que os primeiros dias no novo emprego é empolgante? Você faz planos, traça metas, quer colaborar e fazer as coisas acontecer. Depois de algum tempo começam as decepções. Não espere encontrar empresas sem problemas. Lembre-se de que se você foi contratato porque a empresa precisa de você para resolvê-los!
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09/07/11

Atendimento: Não existe pior ou melhor cliente – As pessoas costumam categorizar os clientes em melhores ou piores, bons ou maus. Sempre afirmo que isso é questão de perfil. Alguns clientes serão mais amáveis com você (entrarão em sintonia) e outros não. Todo cliente se torna "bom" quando compreendido ou "mau" quando enganado. Pense nisso!

Marketing: Causa e efeito – Costumo dizer que no marketing as empresas vivem a realidade da causa e efeito. Não existe fracasso ou sucesso. Se você planejar e executar uma boa ação de marketing o efeito será positivo, caso contrário será negativo ou até mesmo nulo. Independente do que faça sempre haverá a causa e o efeito.

Vendas: O vendedor à prova de crise – Tem vendedor que embarca na crise como desculpa para não cumprir com suas metas. Mas há aqueles que aproveitam o momento para rever conceitos, traçar novas estratégias e criar oportunidades para vender mais. Como dizem por aí: "Enquanto uns choram, outros vendem lenços". Que tipo de vendedor você é?

Liderança: Estabeleça metas e padrões – O líder precisa mostrar aos seus liderados o que espera deles e as metas que precisam ser atingidas. Quando você diz o que espera das pessoas e os padrões de comportamento que acha correto os objetivos ficam mais visíveis e com maiores chances de serem alcançados.

Empreendedorismo: Honestidade gera valor – Há uma grande diferença entre superar os concorrentes e ser desonesto. Honestidade é um dos valores que deve acompanhar o empreendedor. Honestidade com os clientes, investidores, fornecedores e até com os concorrentes. Isso deve fazer parte da sua missão para com a sociedade.

Recursos Humanos: Trabalho conjunto – O RH não deve se isolar dos demais departamentos da empresa. Deve trabalhar de forma conjunta e harmoniosa identificando as necessidades da equipe e contribuindo para que as pessoas estejam mais engajadas nos departamentos.

Carreira: Avaliando o emprego – As pessoas costumam avaliar se um emprego é bom ou ruim pelo salário que recebem. Agregue a isto a realização profissional, benefícios, ambiente de trabalho, oportunidades que podem surgir e qualidade de vida. Estes são os componentes para avaliar se está na hora de mudar de emprego ou se deve permanecer na empresa.

Literatura: Faça o que tem que ser feito - Segundo Bob Nelson, é preciso fazer o que tem que ser feito e não o que lhe pedem, pois essa é a marca registrada da excelência profissional. Adote essa postura para que você possa crescer e se realizar profissionalmente. Autor: Bob Nelson. Editora: Sextante / Gmt.

Dicionário: Reengenharia - É a análise e a conseqüente mudança de processos para a obtenção de melhores resultados.

Frase: Colaboradores - "Cuide dos seus colaboradores e eles cuidarão da sua empresa". (Bob Nelson)

Blog do Professor: Conteúdo – Artigos, podcasts, notícias, vídeos, e-zines, frases, histórias de sucesso, livros e muito mais informação para sua empresa e carreira você encontra em www.andrevinicius.com

André Vinícius é consultor, professor e palestrante em vendas, atendimento, liderança, marketing empresarial e digital, tecnologia, carreira, desenvolvimento pessoal e motivação. Envie perguntas, opinião, críticas, dúvidas, sugestões e solicitações através do e-mail: andre@andrevinicius.com Para conhecer um pouco mais sobre André Vinícius acesse o site www.andrevinicius.com. Siga-me no twitter: @professorandre.

02/07/11

Atendimento: Cliente 2.0 – O mundo mudou e os clientes também. Vivemos a época dos clientes 2.0, um novo perfil que está conectado às novas mídias e mais informado sobre os produtos que a empresa oferece. O cliente 2.0 também é mais perceptivo e tem um poder infinitamente maior de propagar informação positiva ou negativa a respeito da empresa. Mude para atender um cliente em constante transformação.

Marketing: O que importa é a percepção do cliente – De nada adianta investir em alta tecnologia, agregar inúmeros recursos ao seu produto ou oferecer mais serviços ao cliente se ele não percebe isso como algo que gera valor para resolver seus problemas. O que conta para o cliente não é o que você acha que tem, mas sim a percepção dele em relação ao seu produto.

Vendas: O "não" é um "ainda não" – Se existe uma palavra que define o vendedor de sucesso esta é sem dúvida "Determinação". O vendedor deve ter em mente que na maioria das situações o "não" do cliente é apenas um "ainda não". Isso quer dizer apenas que alguma coisa ainda não ficou clara para que o negócio seja fechado.

Finanças: Pequenas ações, melhores resultados – De nada adianta achar que a qualquer momento vai dar o pulo do gato e construir a independência financeira de uma hora pra outra. O importante é a consistência das ações. De grão em grão se constrói o futuro. Lembre-se de que pequenas ações feitas com disciplina rendem os melhores resultados.

Liderança: Levante da cadeira e faça acontecer – Há muitos que se julgam líderes e ficam sentados em suas luxuosas cadeiras dando ordem e criticando a equipe. O líder precisa estar junto com a equipe. Levantar da cadeira e arregaçar as mangas é a melhor maneira de dizer aos liderados: "Ei, eu estou com você e pode contar comigo".

Empreendedorismo: Controle a ansiedade – A ansiedade é sem dúvida um dos grandes males da humanidade. Deixar que a ansiedade controle o futuro do empreendimento é uma péssima alternativa e pode levar o negócio ao fracasso. O empreendedor deve controlar a ansiedade para não se precipitar em suas decisões.

Recursos Humanos: A importância do RH – As empresas adotam novos processos, adquirem equipamentos, investem em tecnologia, estudam novas técnicas. Tudo isso é importante, mas no final das contas são as pessoas que fazem a diferença. O RH precisa entender que o seu departamento é o que faz as coisas acontecerem.

Franchising: Analise outros conceitos – Adquirir uma franquia pensando apenas na rentabilidade do negócio é uma ótima forma de falir. A remuneração é importante, mas o franqueado deve avaliar outros conceitos que agreguem valor para o seu perfil. De nada adianta, por exemplo, pegar uma franquia em que não conheça o negócio ou que a qualidade de vida seja sacrificada. No final, o conjunto é o que faz a diferença.

Administração: O olho do dono faz o negócio crescer – Dizem que o olho do dono é que engorda o gado e essa é a mais pura verdade. Estar atento ao negócio e participar ativamente da gestão da empresa é papel do administrador. Fique atento a tudo que acontece. Cada detalhe deve ser avaliado para o sucesso do negócio.

Carreira: Não espere reconhecimento – Há profissionais que trabalham apenas mediante tapinhas nas costas e reconhecimento contínuo. É como se isso funcionasse como um combustível para que tenha produtividade. Lembre-se de que mesmo que façamos um trabalho excepci